METHODE DE VENTE CHEF DE SECTEUR G.M.S.

Je vous définis cinq étapes :


PREPARER MENTAL-TECHNIQUE-MATERIEL :


CONNAISSANCE DE BASE :

Le CDS maîtrise : ses produits, son marché, sa société, la politique commerciale, la distribution, ses consommateurs, les arguments clés sur ses produits.
Il entretient une attitude curieuse pour actualiser ses connaissances.


SECTEUR ET PLAN D’ACTION :

Le CDS évalue le potentiel de son univers.

Il traduit la politique commerciale en plan d’action :
- objectifs qualitatifs.
- objectifs quantitatifs.
- moyens.

Les objectifs sont hiérarchisés en fonction des priorités de la société, et de l’analyse de son univers de magasins.

Le CDS est capable d’élaborer une trame de préparation de visite, en personnalisant son introduction, listant les thèmes à aborder, Il s’appuie sur cette trame pour convaincre son client et atteindre ses objectifs. Les objections prévisibles sont listées et les réponses préparées.


CONDUITE DE L’ACTIVITE :

Le CDS fixe ses priorités (U et I).
Il organise ses plans de tournée et gère les imprévus.


LES OUTILS :

Le CDS entretient son véhicule, il tient à jour son Book de vente et rassemble échantillons et PLV.


PREPARATION ET OBJECTIFS DE VISITE :

Le CDS analyse ses résultats, contrôle son activité.
Il définit son plan d’entretien. Il s’informe sur le client et l’historique de la relation commerciale.

....Le CDS est donc ainsi clair sur ses objectifs de visites.....


VERIFIER :

L’ENVIRONNEMENT :

Le CDS étudie l’implantation de son client et évalue son potentiel.



ASPECT EXTERIEUR :

Le CDS mesure le trafic (parking), il vérifie la propreté du point de vente et l’état de son enseigne.
Il repère les événements.



ASPECT INTERIEUR :

Le CDS mesure la fréquentation du point de vente, l’ambiance qui y règne, il évalue la qualité de l’agencement, et recherche les événements : tête de gondole, stop rayon, prospectus, semaine de...



LE RAYON OU LE COMPTOIR :

Le CDS analyse les changements (facings). Il identifie les produits, mesure les parts de linéaire.
Il estime la fréquentation du point de vente.



GAMME :

Le CDS contrôle la qualité du packaging, et du produit.
Il constate et anticipe les ruptures.
Il vérifie les PVC.



.....................Le CDS valide son objectif...........




CONDUIRE L’ENTRETIEN DE VENTE :

La règle de « 4 C »


CONTACT :

Le CDS se présente et crée un climat favorable à la poursuite de l’entretien. Il gère le temps et aménage l’espace.
Il donne envie au CDR de lui parler grâce à une phrase d’introduction personnalisée.
Le CDS annonce l’objet de sa visite et interroge son CR pour identifier d’autres points à aborder.
Le verbal et le non verbal jouent un rôle.


CONNAITRE ET COMPRENDRE-DECOUVERTE :

Le CDS recherche les points d’appui nécessaires et utiles. Il met une histoire, un fait, un contexte avant de poser une question, il obtient ainsi les informations qui lui permettent de bâtir son argumentation. Il fait parler son interlocuteur.

Le CDS a une écoute active et reformule : il est orienté sur le discours de son client afin de saisir l’ensemble des points d’appui utiles qu’il obtient et n’hésite pas à reformuler au fur et à mesure pour être certain d’avoir bien compris les attentes et les motivations du client.

Pratiquer l’écoute active :

- écouter : se taire, ne pas être trop réactif, ne pas induire les réponses, faire preuve d’empathie.
- observer : l’environnement, le non verbal.
- accuser réception.
- reformuler.

L’écoute active laisse une liberté totale d’expression à l’autre, et influe très peu sur les informations obtenues.

Il identifie les motivations et les contraintes.

C’est la phase la plus importante de l’acte de vente.

CONVAINCRE - PROMESSE=> PREUVE :

Le CDS vend des marques, produits, formats avant de vendre des moyens : linéaire, offre promo, positionnement prix....
Il valide et reformule les attentes de son client et le fait rêver.
Il argumente avec une promesse et une preuve orientée bénéfice client.
L’argumentation consiste à montrer que le produit répond bien aux attentes du client, et non pas à décliner tous les avantages du produit.
Il sait répondre aux objections et utilise les outils de vente et de revente.



CONCLURE :

Le CDS aide à la décision et engage à l’action. L’objectif n’est pas de vendre mais de faire acheter. Ces deux mots désignent la même opération commerciale, ce sont deux attitudes différentes.

Il conclut au bon moment en utilisant une des 5 techniques :
- directe.
- la dernière remarque.
- pénurie.
- alternative.
- transformer le client en vendeur.


...............Le CDS obtient......................




AGIR :

Le CDS agit directement ou fait agir.

Il s’implique personnellement ou implique, fait commander le CDR, associe le réassort, crée de la complicité, nettoie le linéaire, corrige les ruptures, rectifie l’étiquetage...pose de la PLV...


..................Le CDS concrétise....................



EVALUER :

RESULTAT :

Le CDS contrôle se débriefe de son entretien. Il compare ce qu’il a obtenu par rapport à son objectif.


BILAN :

Le CDS analyse les raisons de son succès ou de son échec. Il trouve les clés de son succès et analyse pour déterminer comment il referait en cas d’échec.


PLAN D’ACTION :

Le CDS programme les actions à mettre en œuvre :

- pour son client/ prochaine visite.
- pour lui / son développement et son évolution.


INFORMER :

Le CDS informe le dossier client, les équipes et sa hiérarchie.




..............Le CDS renforce son savoir faire................